Condescendencia

¿Qué es?

Es la adaptación y acomodo a los gustos, apetencias y costumbres ajenas por benevolencia o indolencia. Es decir tener la capacidad de adaptarse a la voluntad de otra persona y demostrar flexibilidad no debe convertirse en conformismo o falta de responsabilidad.

También podemos decir que la condescendencia como el acto de descender a un estado  menor, renunciando a privilegios de rango o jerarquía. En este caso, la condescendencia implica otorgar honores a alguien de una posición o categoría inferior.

Existe la condescendencia inducida o forzada: situaciones en las que los individuos son de alguna manera inducidos a decir o hacer cosas inconsistentes con sus actitudes reales.

Condescendencia y la influencia social

Las técnicas para conseguir condescendencia se basan en seis principios básicos (Cialdini, 1994):

• Amistad/simpatía: En general, estamos más dispuestos a complacer las peticiones de nuestros amigos o de los que nos agradan más que las de extraños o de gente que no nos gusta.

La adulación no tiene que centrarse en el receptor para tener éxito; también

puede consistir en adulaciones a alguien cercano a este individuo. Otras técnicas

que parecen funcionar son la mejora de la apariencia personal, emitir muchas

claves no verbales positivas y el hacer pequeños favores a estas personas

• Compromiso/consistencia: Una vez nos hemos comprometido con una postura o acción estamos más dispuestos a acceder a solicitudes de comportamientos coherentes con dicha postura que a peticiones inconsistentes con ella.

• Escasez: En general valoramos e intentamos asegurar oportunidades (resultados u objetos) que son escasas o que pueden disminuir en su disponibilidad. Como resultado, tenemos más disposición a condescender ante solicitudes que se centren en oportunidades que pueden desaparecer que ante las que no hagan referencia a tal aspecto.

• Reciprocidad: Generalmente estamos más dispuestos a condescender ante la solicitud de alguien que previamente nos hizo un favor o concesión que ante otro que no lo haya hecho. En otras palabras, nos sentimos obligados a compensarle de algún modo por lo que ha hecho por nosotros.

• Validación social: En general mostramos más disposición a condescender a actuar de un determinado modo, si dicha acción es consistente con lo que creemos que personas similares a nosotros hacen (o piensan). Queremos ser correctos y una manera de hacerlo es actuar y pensar como los demás.

• Autoridad: En general, estamos más dispuestos a condescender a las peticiones de alguien que tiene una autoridad legítima o que simplemente parece tenerla.

Tácticas basadas en el compromiso de consistencia

Técnica del pie en la puerta. Un vendedor llega a la puerta de su casa y le solicita que acepte una pequeña muestra de un producto. Usted accede, pues piensa que nada pierde. Poco después se genera una solicitud más grande, la cual, como ya accedió a la primera, le resulta difícil rechazar. El vendedor en este caso se sirve de una estrategia probada que los psicólogos sociales denominan la técnica del pie en la puerta. Según esta técnica, usted le pide a alguien que acceda a una pequeña petición y luego hace que esa persona condescienda a una más importante. Resulta que la condescendencia con la solicitud más importante aumenta en forma significativa cuando la persona accede al principio al favor más pequeño.

Los investigadores demostraron por primera vez el fenómeno del pie en la puerta en un estudio en el que varios experimentadores fueron de puerta en puerta pidiendo a los residentes que firmaran una petición en favor del manejo con precaución (Freedman y Fraser, 1966). Casi todos condescendieron a esa pequeña solicitud benigna. Unas cuantas semanas después, otros experimentadores entraron en contacto con los residentes y les presentaron una solicitud mucho más grande: que los residentes erigieran un enorme letrero que dijera “maneje con precaución” en el jardín delantero de sus casas. Los resultados fueron claros: 55% de quienes firmaron la petición accedió a poner un letrero, en tanto que sólo 17% de los residentes del grupo control, a quienes no se les pidió que firmaran la petición, accedió a poner un letrero.

¿Por qué funciona esta técnica? Por una parte, acceder a una pequeña solicitud genera interés por un asunto, y emprender una acción, hace que el individuo se comprometa más, lo que aumenta la probabilidad de una futura condescendencia. Otra explicación gira en torno de las percepciones personales de los individuos. Al condescender a la primera solicitud, llegan a verse como personas que prestan ayuda cuando se les pide. Luego, al enfrentar la solicitud más grande, acceden para mantener el tipo de congruencia en actitudes y comportamiento que ya describimos. Aunque desconocemos cuál de estas dos explicaciones es más precisa, no cabe duda que la estrategia del pie en la puerta es eficaz (Burger y Caldwell, 2003; Bloom et al., 2006).

Técnica del amago («low ball»). En este procedimiento, el cual es frecuentemente empleado por los vendedores de automóviles, se ofrece una buena oferta al cliente. Sin embargo, luego que el cliente la ha aceptado sucede algo que hace necesario que el vendedor cambie la oferta, haciéndola menos ventajosa para el cliente —por ejemplo, el gerente del local no la ha aprobado—. Por supuesto, la reacción totalmente racional sería que el cliente se marchase. Sin embargo, a menudo, se conforman con los cambios y aceptan el arreglo menos favorable (Cialdini et al., 1978; véase Figura 9.13). En ocasiones como éstas, un compromiso inicial parece hacer más difícil que un individuo diga que no, incluso cuando las condiciones —que en un primer momento lo llevaron a decir que sí— hayan cambiado ahora.

Tácticas basadas en la reciprocidad

Técnica de la puerta en las narices (puerta en la cara). Una recaudadora de fondos le solicita a usted una contribución de 500 dólares. Usted se rehúsa con una sonrisa y afirma que la cantidad es muy elevada. Luego le pide una contribución de $10. ¿Qué hace usted? Si es como la mayoría, tal vez sea un poco más condescendiente de lo que habría sido si no le hubieran pedido la enorme contribución inicial. En esta táctica, llamada técnica de la puerta en las narices, se presenta una solicitud elevada, en espera de que sea rechazada, y se procede después con una más baja. Sin duda esta estrategia, contraria al método del pie en la puerta, también ha demostrado su eficacia (Millar, 2002; Pascual y Gueguen, 2005, 2006).
En un experimento de campo que demuestra el éxito de este método, los experimentadores detuvieron a estudiantes universitarios en la calle y les pidieron un favor sustancial: actuar como orientadores voluntarios de delincuentes juveniles dos horas a la semana durante dos años (Cialdini et al., 1975). No es de sorprender que nadie accediera a tan enorme compromiso. Pero cuando se les pidió después el favor mucho menor de llevar a un grupo de delincuentes en un viaje de dos horas al zoológico, la mitad de las personas condescendió. En comparación, sólo accedió el 17% de un grupo control formado por participantes que no recibieron la enorme solicitud inicial.

Esta técnica es muy socorrida. Quizás usted mismo la haya probado alguna vez, acaso al pedirle a su padre que le aumentara la mesada en una suma considerable y luego conformándose con un aumento más pequeño.  (Cialdini y Sagarin, 2005).

Técnica de eso no es todo (esto no es todo). En esta técnica, el vendedor le ofrece a usted un trato a un precio inflado. Pero inmediatamente después de la oferta inicial, le ofrece un incentivo, un descuento o una bonificación para cerrar el trato. Aunque parece transparente, esta práctica es también muy eficaz. 
En un estudio, los experimentadores montaron un puesto y vendieron magdalenas a 75 centavos de dólar cada una. En una condición, los experimentadores dijeron a los clientes directamente que el precio era de 75 centavos. Pero en otra condición, les dijeron a los clientes que el precio originalmente era de 1 dólar, pero que se había reducido a 75 centavos. Como cabría predecir, fueron más quienes compraron magdalenas al precio “rebajado”, aunque era idéntico al precio de la otra condición experimental (Burger, Reed y DeCesare, 1999; Pratkanis, 2007).

La muestra no tan gratuita. Si alguna vez ha recibido una muestra gratuita, tenga presente que ésta conlleva un costo psicológico. Aunque quizá no capaciten en estos términos a los vendedores, los que ofrecen muestras a posibles clientes lo hacen para instigar la norma de la reciprocidad. La norma de la reciprocidad es la norma social aceptada que dicta que debemos tratar a los demás como ellos nos tratan a nosotros. Así, recibir una muestra no tan gratuita sugiere la necesidad de corresponder, a manera de compra, por supuesto (Spiller y Wymer, 2001; Cialdini, 2006; Park y Antonioni, 2007).
Las empresas que quieren vender sus productos a los consumidores suelen utilizar las técnicas que han identificado los psicólogos sociales para promover la condescendencia. Pero los empleadores también se valen de ellas para generar condescendencia y aumentar la productividad de los empleados en el lugar de trabajo. 

Tácticas basadas en la escasez

Técnica de ponerlo difícil de conseguir. Es una regla general de la vida que las cosas que son escasas, raras o difíciles de obtener son vistas como más valiosas que aquellas que son abundantes o fáciles de obtener. Por tanto, a menudo estamos dispuestos a invertir más
esfuerzo o pagar más para obtener los productos que son escasos en comparación a los que se encuentran en gran abundancia. 
Muchas personas saben que esto puede ser una táctica efectiva en el área del amor: las personas pueden incrementar mucho su deseabilidad sugiriendo que es difícil conseguir su amor o que existen muchos candidatos para su amor (por ejemplo, Walster et al., 1973). Esta táctica, sin embargo, no se limita al área de la atracción interpersonal; los hallazgos de las investigaciones indican que es una táctica empleada algunas veces por los candidatos a algunos puestos de trabajo para así incrementar su atractivo ante empleadores potenciales, y por tanto, incrementa la probabilidad de que los empleadores les ofrezcan el puesto. Las personas que emplean esta técnica le hacen saber al empleador potencial que tienen otras ofertas y por tanto son muy deseados. Y de hecho, los hallazgos de las investigaciones indican que esta técnica con frecuencia funciona (Williams et al., 1993).

Técnica de fecha límite. Esta establece que una venta especial finalizará en una fecha determinada implicando que los precios volverán a subir después. En muchos casos, el tiempo límite es falso: los precios no subirán después de la fecha indicada y puede que de hecho continúe bajando si la mercancía se queda sin vender. Sin embargo, muchas personas que leen tales avisos o que miran los carteles como, se los creen y corren a la tienda para evitar perderse una gran oportunidad. Por tanto, cuando te encuentres con una oferta que sugiere que el reloj está corriendo y puede pronto parar, ve con cuidado: esto puede ser simplemente una técnica para disparar las ventas.